Il mercato B2B ha definitivamente virato verso il mobile. Secondo recenti ricerche e statistiche, gli acquisti delle aziende BtoB attraverso smart device sono in netta crescita. Un dato che di primo impatto sembra sorprendente, perché siamo abituati a considerare il mobile soprattutto come fenomeno riferito al BtoC.

Quali sono dunque le ragioni di questa crescita? E soprattutto: come intercettare questa tendenza per un’efficace azione di marketing BtoB?

Il mobile influisce enormemente sulla nostra esperienza di consumatori e questo si riflette inevitabilmente nel mondo del lavoro: giusto o sbagliato che sia, se un utente si abitua a ricevere la consegna a casa da Amazon in 24 ore, inizia a spazientirsi quando un fornitore gli prospetta un tempo d’attesa di 2 settimane per la merce richiesta. Anche se finora “abbiamo sempre fatto così”. Non dobbiamo mai dimenticare che i buyer sono prima di tutto persone: non c’è una linea di confine in cui “finisce” la persona e “inizia” l’impiegato. È quindi inevitabile che le tendenze personali diventino prima o poi anche tendenze aziendali.

I dati lo confermano:

Google segnala come circa il 50% delle ricerche on line legate al settore B2B vengano ormai fatte da smartphone, mostrando come il mobile abbia preso il sopravvento sulle ricerche da desktop: le previsioni inoltre parlano di un 70% entro il 2020. Spesso il compratore ricerca notizie e compie valutazioni preliminari all’acquisto utilizzando proprio la tecnologia, e solo allora sceglie eventualmente di confrontarsi con la controparte, cercando, preferibilmente, l’interazione con un’altra persona, anche se il contatto avviene attraverso il mezzo elettronico. Ancora una volta, vince il principio “Human to Human”.

Abbiamo detto che i buyer trasferiscono in ambito lavorativo le loro aspettative di consumatori. E cosa cercano, dunque, i consumatori? Basta pensare alla nostra esperienza diretta:

• immediatezza e semplicità dell’interazione;
• un processo d’acquisto rapido e intuitivo;
• comunicazioni con il vendor attraverso canali informali (chat e chiamate rapide)
• possibilità di interazione sempre e dovunque.

Tutte caratteristiche mirabilmente riassunte nell’esperienza mobile. Cerchiamo di capire meglio come è possibile declinare questi principi nell’esperienza di mobile marketing btob. Ecco alcuni punti-chiave:

• Ottimizzazione del sito web per il mobile (contenuti di qualità facilmente fruibili da ogni device, responsività, pagamenti rapidi e sicuri etc.)-
• Pubblicità specifica per gli utenti di dispositivi mobili (possibilità offerta ormai praticamente da tutte le piattaforme pubblicitarie online)
• Linea diretta con l’assistenza clienti (chat, chiamate rapide)
• Possibilità di servizi legati alla geolocalizzazione
• Creazione di un’app mobile aziendale che non si limiti a ricalcare il sito web, ma offra funzionalità in grado di arricchire l’esperienza utente. Ecco un esempio pratico: 

Riello, fidelizzare gli installatori con un’app mobile

Il Gruppo Riello ha realizzato un’app per agevolare il lavoro dei professionisti installatori di caldaie Beretta. Grazie all’app, gli installatori ottengono informazioni utili al proprio lavoro, e un filo di comunicazione diretto sempre aperto con l’azienda. Inoltre, possono partecipare a un programma fedeltà. Inutile sottolineare che fidelizzare gli installatori significa assicurarsi ambasciatori privilegiati presso il cliente finale…

Gli esempi potrebbero essere infiniti. Pensiamo anche all’uso degli smart device per la sicurezza sul lavoro.

Grazie alla connessione di smartphone, digital watch o tablet, è possibile essere sempre in contatto con l’azienda, fare richieste mirate o lanciare messaggi di sos in caso di necessità; la geolocalizzazione sarebbe immediata. Pensiamo a operai specializzati di grandi impianti chimici o petroliferi, o ancora a professionisti che lavorano in ambito agricolo o forestale.

Mobile B2B: una trasformazione profonda

Sarebbe ingenuo considerare che la rivoluzione mobile in ambito btob possa limitarsi a una app. Il punto di maggiore attenzione è un altro: la crescita del mobile marketing in ambito BtoB potrebbe arrivare a modificare profondamente i sistemi d’acquisto aziendali.

La vendita al BtoB è una vendita complessa: comprende vari step decisionali e diversi interlocutori interni all’azienda. L’immediatezza della comunicazione resa possibile dal mobile può arrivare a far “bruciare” le tappe degli step approvativi, con tutte le conseguenze del caso. Immaginate di essere fornitori di un’azienda e di avere già al suo interno un sistema di relazioni consolidato, sistema che consente comunicazioni rapide e step decisionali fluidi. All’improvviso appare sulla scena un nuovo player, che spunta direttamente dalla versione moderna del cilindro: lo smartphone del più importante decision maker dell’azienda. Come minimo, attirerà la sua attenzione. Come minimo, metterà il nuovo player in paragone con voi, per capire se il rapporto costo-opportunità del vostro servizio “regge” ancora. Come minimo.

Non importa quanti anni avete speso in chiamate, visite e calendari natalizi. Non è una prospettiva rassicurante. E se invece quel nuovo player foste voi? I responsabili commerciali che sapranno intercettare e implementare questa nuova frontiera del digital marketing B2B avranno uno strumento in più al loro servizio per colpire nuovi potenziali clienti, e potranno avere la meglio su quanti invece, ancora diffidenti, faticano a intravederne le opportunità. Pensateci.